-
ما هي بعض الأمثلة على التسويق الجيد؟
في السبعينيات، واجهت شركة نستله مشكلة.
كان الاقتصاد الياباني مزدهرًا وكانت شركة نستله تبحث عن طريقة لتحويل ذلك إلى دولارات.
الخيار الواضح؟
القهوة بالطبع.
ولكن ليس بهذه السرعة، فلم يكن سراً أن المستهلكين اليابانيين يحبون الشاي.
ولذلك قامت شركة نستله باختبار السوق بحذر قبل إطلاقها. لقد عقدوا مجموعة تركيز تلو الأخرى، وسألوا المستهلكين من جميع الفئات العمرية عن رأيهم في قهوة نستله.
والمثير للدهشة أن الجميع أحب ذلك.
وجاءت جميع مجموعات التركيز إيجابية بشكل لا يصدق – فقد أحب المستهلكون اليابانيون طعم القهوة حقًا.
تحمس المسؤولون التنفيذيون في شركة نستله (أوه – كانت الأموال على المحك هنا!) وبدأوا في بذل قصارى جهدهم، وأعدوا خطة طرح عملاقة لوضع القهوة على كل رف في اليابان.
تم إنفاق مبالغ ضخمة على التسويق والتوزيع، وضربت القهوة الأسواق بقوة.
وبعد ذلك… لا شيء.
الصراصير.
لم تكن قهوة نستله تباع في اليابان.
هل هناك أي شيء أكثر كآبة من مقهى فارغ؟
لم يكن له أي معنى.
أظهرت كل الدراسات أن قهوة نستله يجب أن تكون الشيء الكبير التالي، لكن المستهلكين اليابانيين ظلوا متمسكين بالشاي.
لقد أحبوا طعم القهوة، لكنهم ببساطة اختاروا عدم شرائها.
في مواجهة هذه العقدة الصعبة، قررت شركة نستله الاستعانة بنجم مثير للجدل من عالم التسويق:
كلوتير راباي.
لم يكن كلوتير المسوق النموذجي
في البداية، كان في الواقع طبيبًا نفسيًا للأطفال، قضى سنوات في العمل مع الأطفال المصابين بالتوحد.
ولكن بسبب هذه التجربة، كان مقتنعا بشيء واحد:
لا يستطيع الناس إخبارك بما يريدون حقًا.
كان يعتقد أن الرغبات الحقيقية التي تدفع البشر كانت غير واعية، وأن عددًا قليلًا جدًا من الناس كانوا على دراية كافية بذواتهم لفهمها، ناهيك عن التعبير عنها.
أطلق كلوتير على هذه الغريزة اسم الزواحف.
أحد الأمثلة على عمل كلوتير كان مع شركة جيب – حيث لم يتم بيع الطرازات الأحدث من سيارة جيب ولم تتمكن الشركة من فهم السبب.
وعاد كلوتير بأغرب الاقتراحات: “عودوا إلى استخدام المصابيح الأمامية المستديرة”.
لماذا؟
أدرك كلوتير أن سيارة الجيب تعني الحرية بالنسبة للمستهلكين الأمريكيين.
لقد كان رمزًا للغرب المتوحش، والجري الحر و… الخيول.
بالنسبة للأميركيين، كانت سيارة الجيب هي الحصان الحديث
عندما غيرت شركة جيب شكل مصابيحها الأمامية من مستديرة إلى مربعة، فقدت هذا الارتباط – لأن المصابيح الأمامية لم تعد تشبه عيون الحصان.
غيرتها جيب مرة أخرى وزادت المبيعات.
لا يصدق.
نعود الآن إلى نستله واليابان.
وعندما وصل كلوتير، أدرك بسرعة أن المستهلكين اليابانيين ليس لديهم أي شيء
مع القهوة، لا يوجد ارتباط بالطفولة المبكرة.
نشأ الأطفال اليابانيون وهم يشاهدون والديهم يشربون الشاي، ويعيشون مع رائحة الشاي في الهواء، ويأكلون وجبات خفيفة بنكهة الشاي… فهل كان من المفاجئ أنهم كبالغين اختاروا الشاي على القهوة؟
فماذا أوصى كلوتير؟
حلوى القهوة.
BOOOOOOMMM
وفجأة، بدأت جحافل الأطفال اليابانيين باكتشاف طعم القهوة من خلال عشرات الأنواع المختلفة من الحلوى.
ومن هناك، انتقلوا في النهاية إلى مشروبات القهوة الباردة المحلاة.
وبعد ذلك، قبل أن تعرف ذلك،
كوب كبير من قهوة النسكافيه.
ليس سيئًا بالنسبة لسوق لم يكن ليشتري القهوة قبل 40 عامًا فقط…
إذًا، هدا أفضل مثال على التسويق الرائع
-
0 الردود
عذرا ، لم يتم العثور على ردود